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区域销售人员存在的问题

时间:2018-09-30 02:09:23  来源:本站  作者:

  前一段时间看到了以前做过的一个企业的区域经理,记得3年前他是区域经理,3年后还是区域经理。

  和他没事瞎聊,这位这几年别的没什么长进,吃喝玩乐,打麻将,营销的本事没学多少,坏毛病倒是养成了不少,搞得在企业内名声不太好,业绩也一直下落。

  很多做营销的人都是这样,混一天是一天,奖金拿不到也不跳一下脚去拿,也许企业在制定销售目标时确实不合理,但有些时候企业为了发展为了壮大也是不得已而为之,给你设定一个个目标,目标和奖金挂钩,只要你努力你就能拿到奖金。可有些人脚都懒得跳,工资待遇和提成拿到手已经不错了,做营销有几个拿到奖金的。这种不思进取的表现还在于不求做大做好业绩获得提升,很多区域经理在自己的区域已经干了4、5年,企业给大区经理当都不干,在自己家的地盘做起事来游刃有余,不必付出很多就会有很大收获,还能借此和企业讲条件摆龙门,很多企业为了稳定市场也一时动不得这些封疆大吏。

  后果:别以为企业看不到,是企业还没准备好,真准备好了你的舒服日子也就过到头了,拿下你那还不是小菜一碟?

  案例:笔者史立臣记得做过一个营销项目,负责湖北市场的老人就是这种情况,而且这人和老板干了十几年了,是帮助老板征战天下打下江山的老臣,由于企业战略发生变化,需要湖北市场改变经营思路承担更大的市场责任,这老人就是不同意并和企业对着干,因为他知道他的能力不够,如果执行企业的策略他的个人素质和能力就会暴露无遗,同时以前的逍遥日子也就一去不复返了,所以竭尽所能的反对企业的市场调整策略。结果是企业对其客户和市场全面把握和掌控后把他调回企业给了他个高管虚职,供养起他来。这还是老板仁慈。

  很多营销人员几年都不看一本书,甚至很多营销人员连网都不上,字都不会打(也有很多人很会打字很会上网,不过是打游戏,上QQ泡妞),营销知识变动很快,你不学习就会被落下,你的思想就会僵化,你的市场策略就缺乏竞争力,你连营销组合策略这个词都没听说过,更别说去运用了。你缺乏市场竞争的素质知识就缺乏市场竞争的能力,老本在激烈的市场竞争中会非常容易的被淘汰和落后。

  后果:你不适应市场的需要,就不会适应企业发展的需要,你的老板你的上司会找到擅长学习总结提升自我的人来替换你。

  你去年做的风生水起的市场现在还能让你畅游其中吗?你花费时间和心思去研究你的市场的消费者、竞争者和行业政策了吗?

  制定区域市场策略全凭感觉,简单的度量其行于不行,这是对市场不负责任的想法和做法。

  对研究市场笔者史立臣上文提到的人就不屑一顾,咱还用研究市场?咱这块市场的东东都在咱脑子里,况且研究市场那是企业营销总监和那帮没事干的人的事,他们研究完市场整出一堆市场策略来还不是咱来干?到时候还不是咱说的算,想咋干就咋干。

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